Lees de recensies van twee PvKO-leden: Michael Boon, Marketeer bij Pon Power, en Robert Buisman, Interim Manager & Sales Consultant bij Sales in Business en PvKO kernlid Ondersteunen.
Meer informatie over dit boek en bestellen >

Michael Boon Marketeer bij Pon Power BV

Van glimlachen aan de telefoon en de juiste geur in het toilet tot aan het stellen van complimenteuze vragen. In het boek ‘Verleid de klant’ door Rob Snoeijen en Danielle de Jonge worden praktische tips gegeven hoe je het koopgedrag van (potentiële) klanten op positieve wijze kan beïnvloeden. Verwacht geen schokkend nieuw perspectief, maar wel een vlot geschreven boek met handige tips & tricks over verleiden in de zakelijke wereld.

Dat het koopgedrag van klanten voor ruim 85% onbewust plaatsvindt, is een algemeen bekend feit. Maar hoe kan hier optimaal gebruik van worden gemaakt? Rob Snoeijen en Danielle de Jonge nemen de lezer in ‘Verleid de klant’ stap voor stap mee in de wereld van het verleiden. Mede dankzij de vlotte schrijfstijl, specialistische onderbouwing en veelal treffende voorbeelden een aanrader voor iedereen die klantcontact heeft.

Verleidelijke indruk
‘Jouw eerste indruk kleurt alle volgende indrukken die je maakt bij dezelfde persoon.’ Het eerste gedeelte van ‘Verleid de klant’ is gewijd aan het neerzetten van een onvergetelijke indruk en hoe kleur kan worden gebruikt om een positief beeld te creëren. Tips voor een overtuigende lichaamstaal, de juiste kleding bij dresscodes en bijvoorbeeld de inrichting van je ontvangstruimte. Stuk voor stuk zaken die vaak al bekend zijn maar waar nog niet altijd evenveel mee gebeurd. Vaak minder bekend is het effect wat kleur kan hebben op merkherkenning en bestedingsgedrag. Erg interessant vond ik dan ook de uiteenzetting van kleuren met bijbehorende associaties. Zeker iets voor elke marketeer om mee aan de slag te gaan!

Zintuiglijke verleiding
‘Klanten krijgen het gevoel dat ze serieus worden genomen als ze merken dat je aandacht aan hen besteedt om de juiste sfeer te creëren.’ De auteurs schrijven over hoe er met de ogen, oren, neus, huid en tong kan worden verleid. Hierbij kan er worden gedacht aan de meest uiteenlopende zaken, zoals comfortabele stoelen in de ontvangstruimte, een passende geur in de showroom en de soort muziek die onder de website speelt. Een ander goed voorbeeld dat wordt gegeven is het laten ‘proeven’ van een product of dienst door de klant. Uitgangspunt voor het zintuiglijk prikkelen van de klant is het wegnemen van koopbezwaren. Ook wordt er uitvoerig aandacht geschonken aan de do’s en don’ts van verleidelijke taal. Dat sommige (negatieve) woorden moeten worden vermeden en andere (positieve) woorden slim moeten worden ingezet is niets nieuws. Wel interessant is hoe we deze woorden kunnen gebruiken in verleidelijke vragen. Met meerdere duidelijke voorbeelden worden er handreikingen gedaan hoe er op een positieve manier gestuurd kan worden in een gesprek met de klant.

Blijvend verleiden
‘Zijn alle producten eenmaal geleverd of is de dienstverlening afgerond, dan gaat relatiebeheer gewoon door.’ Na wat interessant hoofdstukken over waar en hoe je verleidelijk off- en online zichtbaar kan zijn voor je klanten, worden er in het voorlaatste hoofdstuk meerdere tips gegeven om klanten te blijven verleiden. Hierbij worden helaas redelijk voor de hand liggende voorbeelden aangedragen, wat ik jammer vind voor de opbouw van het boek. Gelukkig is het slot van ‘Verleid de klant’ weer erg goed, met de oproep ook jezelf te blijven verleiden. ‘Als jij lekker in je vel zit, heb je een sprankelende uitstraling en dat heeft weer positieve effecten op de contacten met klanten.’

Hoewel er redelijk wat inkoppers in het boek ‘Verleid de klant’ staan, is het een fijn boek om alle belangrijke dingen in het hebben van klantcontact weer eens op te frissen. Want zeg nou eerlijk, wie wil er niet onweerstaanbaar verleidelijk zaken doen?

Robert Buisman Interim Manager & Sales Consultant bij Sales in Business en PvKO kernlid

'Onweerstaanbaar zakendoen' is de ondertitel en tegelijk het lonkende perspectief van het boek "Verleid de klant" van Rob Snoeijen en Daniëlle de Jonge. Vanuit nieuwsgierigheid om meer te verkopen door een betere indruk, zet deze titel aan tot lezen. De klant willen verleiden tot het aangaan en behouden van een relatie.

De term onweerstaanbaar zakendoen is op zichzelf verleidend. Je wordt nieuwsgierig naar de manier waarop je dat gaat leren. Eveneens schept het een verwachting. Voor de meer ervaren sales- of marketingprofessional zal die verwachting te hoog zijn, want het boek brengt waarschijnlijk weinig nieuws. Desondanks hebben de auteurs een waardevol boek geschreven.

Dat Rob Snoeijen en Daniëlle de Jonge zelf ervaren zijn in het salesvak merk je aan de directe schrijfstijl en de selectie van onderwerpen. Negen verschillende experts op het gebied van interpersoonlijke communicatie hebben bijdragen geleverd, waaronder Roos Vonk en Charles Ruffolo.

Inhoud
Het boek neemt de lezer mee in de wereld van interpersoonlijke communicatie, waarbij veel aandacht is voor het bewust beïnvloeden van het onbewuste. De inhoud gaat daarom niet over gebruikelijke onderwerpen als verkoopstrategie, waardeproposities of uitgebreide gesprekstechniek; de klant positief kunnen beïnvloeden in een mens tot mens-situatie is het beoogde leereffect van het boek. Snoeijen en De Jonge gaan hierbij uit van de wetenschap dat 85% van het koopgedrag onbewust plaatsvindt. Ze geven een inkijk in de wereld van uitstraling, kleurgebruik, zintuiglijke marketing, taal en professioneel netwerken. Als mooie aanvulling wordt ingegaan op verleiden in de online wereld. Hierbij gaat het om het professionele gebruik van online (marketing-)instrumenten; het vergroten van je bekend- en vindbaarheid als expert op jouw vakgebied, waarbij kennisdelen centraal staat. Zeer concrete tips en tricks worden gegeven en daar kun je direct mee aan de slag. Voorbeelden zijn een 20-punten checklist, het effectief gebruik van Linkedin, twitter, facebook en het aangeven van sites waar Google verliefd op is.

Leesbaarheid
Het taalgebruik is direct en actief; het maakt het boek goed en snel leesbaar. De illustraties (consistent doorgevoerd in de kleuren rood, wit en zwart) zijn aantrekkelijk en geven her en der een geestige noot. Doordat de gekozen onderwerpen elkaar aanvullen, ontstaat de neiging om bladzijden te blijven lezen en omslaan. Als lezer wil je als het ware steeds verder meegenomen worden in de verleidingskunst.

Vorm
Hardcover, 152 pagina's. De kleur rood en de illustratie van de kersen trekken de aandacht, waarmee de auteurs blijk geven van 'practise what you preach'.
Iets wat ik niet eerder gezien heb, is dat je het boek bij de uitgever (Van Duuren Media) kunt laten registreren. De what's-in-it-for-me is wat mager (je ontvangt nieuws van de uitgever en maakt kans op een gratis boekenpakket, etc). Het is vooral een manier om klanteninformatie te verzamelen (wat natuurlijk een prima intentie is).

Voor wie?
Ik heb dit boek zoveel mogelijk met een objectieve blik gelezen. Vanuit het Platform voor Klantgericht Ondernemen en mijn eigen Sales & Marketingpraktijk waardeer ik vooral de keuze van de onderwerpen, inclusief de bijdragen van de verschillende experts. Voor marketeers, salesprofessionals (en zelfs CRM-managers) met een overwegend functioneel-rationeel talent is dit boek een verrijking. Het gaat meer in op de emotionele kant van de directe klantrelatie, een aspect dat binnen het vakgebied (Klantgericht Ondernemen) naar mijn inzicht (nog) teveel onderbelicht is.

Professionals die het relatiedenken en het netwerken tot een tweede natuur hebben gemaakt, zullen dit boek weliswaar leuk vinden, maar weinig toegevoegde waarde ervaren. Ze zullen de inhoud vooral herkennen en bij hun junior-collega's willen neerleggen als must-read.

Een boek dat niet zozeer uitblinkt in vernieuwing, maar vooral bewustwording en praktische handvatten geeft om -op menselijk niveau- een relatie met een klant succesvol aan te gaan en uit te bouwen. En maar weer eens aantoont hoe mooi het salesvak is.